NürnbergMesse optimiza la cadena de valor global

Los equipos de Austria y Francia están contentos con el 1er puesto en 2018. Ambos representantes extranjeros (AV) de la NürnbergMesse obtuvieron 91 de los 100 puntos posibles cada uno en la evaluación anual de los socios AV. Los dobles de Gran Bretaña e Italia están a un punto de ellos. En total, la NürnbergMesse evalúa cada año alrededor de 20 de sus "AV".

La empresa expositora, que se encuentra entre las 15 primeras del mundo, cuenta con una red mundial de filiales en China, Norteamérica, Brasil, Italia e India, así como con unos 50 representantes extranjeros que operan en más de 100 países. Todos ellos contribuyen a que más de 35.000 expositores y hasta 1,5 millones de visitantes se reúnan en las aproximadamente 120 ferias y congresos nacionales e internacionales en Núremberg y en todo el mundo.

La evaluación anual de los socios AV se lleva a cabo desde hace nueve años por la NürnbergMesse con el fin de optimizar la cooperación entre los empleados y los socios de ventas en todo el mundo. Para ello, la empresa expositora utiliza el software "SC-Evaluator" de Simmeth.

El proceso de evaluación es en gran medida automático: los empleados de la NürnbergMesse que van a evaluar los antivirus son informados por correo electrónico de la próxima evaluación. Un enlace les lleva a un cuestionario basado en la web. Respondiendo a diez preguntas, los empleados pueden evaluar el rendimiento y las habilidades de los respectivos AV. Los criterios incluyen el conocimiento del mercado y de la industria, la capacidad/ideas de innovación, la orientación de las ventas y la fiabilidad.

El evaluador del SC de Simmeth evalúa entonces las respuestas. Utilizando un cuadro de mando ponderado, el software calcula automáticamente los resultados de los AV. Después de la finalización y evaluación, los empleados de la NürnbergMesse que han sido evaluados reciben información sobre las mejores clasificaciones. Además, se informa detalladamente a los socios de ventas sobre sus resultados en cada una de las disciplinas.

Los potenciales de mejora identificados son utilizados por los empleados responsables de la NürnbergMesse en las conversaciones anuales con los representantes extranjeros con el fin de mejorar aún más la cooperación y el rendimiento. Todos los resultados también fluyen a una base de datos, donde se almacenan sistemáticamente. De esta manera, los empleados responsables de la NürnbergMesse pueden acceder a un historial de evaluación, un requisito previo importante para el proceso de mejora continua. "Basándonos en los resultados de la evaluación de los socios de ventas, hemos sido capaces de mejorar continuamente nuestros procesos de ventas en los últimos nueve años", dice Katrin Lederer, Directora de Ventas Internacionales y Gestión Comercial de NürnbergMesse.

Los tres mejores socios de ventas reciben un premio anual de la empresa expositora, que también incluye una bonificación. "El evaluador de SC señala el potencial de mejora en cooperación con nuestros socios de ventas y proveedores internacionales. El procedimiento es muy transparente y es apreciado por nuestros socios", comenta Heiko Menn, Senior Manager en Central Purchasing de la NürnbergMesse.